课程介绍

• 课程背景：

  团队的发展壮大，除了持续优增外，还需要把好不容易增进来的人留下来，新人留存的第一责任人就是主管，而新晋主管往往缺乏系统性辅导、管理新人的技能，导致很多新主管增了不少人，但留下来却寥寥无几，直接影响新晋业务主管做团队的信心，一名优秀的主管不仅要会增人，更要会留人。

  要留人主管除了要具备关心、关怀、凝聚团队等软性技能外，更重要的是真正能够帮助新人提升技能、实现目标，有规划的走稳寿险道路的每一步。本课程从留存始于优增开始树立新晋主管正确的留存意识，然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、二早这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。

   

  课程收益：

  ● 系统化提升新晋业务主管辅导管理团队的技能，助力团队稳健发展；

  ● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；

  ● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存；

  ● 掌握规划面谈、一对一辅导、培训、陪访的流程与话术，学会有效的召开二早。

   

  课程模型：

  

   

  课程时间：2天，6小时/天

  课程对象：新晋升或即将晋升的保险业务主管

  课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

   

  课程大纲

  破冰游戏：我的卓越性

  导入：保险团队长期利润公式

  1. 营销员数量VS营销员质量

  2. 精英团队=优质增员+主管辅导

  辅导术一：打造精英团队——始于优质增员与甄选

  一、明确优质增员的画像

  1. 优质增员的概貌

  1）优增概貌的4维度

  2）明确优增概貌

  案例：主管增员机长

  思考：你的优增概貌具体是什么？你在过往的增员是否遵循此概貌？

  2. 严格执行优增概貌

  案例：主管执行优增概貌

  二、严格执行增员甄选

  1. 建立甄选流程

  2. 甄选的关键：初次面谈

  1）初次面谈的目的

  2）初次面谈的问题类型

  3）初次面谈的流程

  4）初次面谈讲师示范

  话术演练：初次面谈话术

  工具1：初次面谈表

  3. 精英团队的甄选经验

  案例：主管优增之后快速晋升

   

  辅导术二：个人辅导1——规划面谈定目标、一对一辅导找问题

  一、主管高效辅导模型

  1. 营销员规划面谈

  2. 营销员一对一辅导

  3. 营销员的有效培训

  4. 主管高效跟进反馈

  案例：辅导的差异

  工具2：主管高效辅导模型图

  二、营销员规划面谈

  1. 规划面谈的对象与频次

  2. 规划面谈的步骤流程

  1）帮助营销员确定目标

  2）找到合适的方法

  3）制定营销员活动量计划

  3. 规划面谈需要达致的效果

  1）主管与营销员签订绩效协议

  4. 规划面谈话术示范

  话术演练：规划面谈话术

  工具3：规划面谈表

  工具4：绩效协议模板

  三、营销员一对一辅导面谈

  1. 一对一辅导的对象和频次

  2. 一对一辅导的流程

  1）前期数据准备

  2）正面愉快的开场

  3）跟进上周/月行动计划执行情况

  4）回顾分析上周/月目标、活动量

  5）制定改善行动计划

  6）本周/月目标设定

  3. 一对一辅导话术示范

  话术演练：一对一辅导话术

  工具5：一对一辅导话术

   

  辅导术三：个人辅导2——培训解决技能问题、跟进反馈确保培训效果

  一、营销员有效培训4步骤

  1. 说给你听

  2. 做给你看

  3. 让你做做看

  4. 看你做怎样

  话术演练：有效培训4步法

  二、培训最佳技法——陪同拜访

  1. 陪同拜访的对象和频次

  2. 3种陪同拜访的类型

  3. 陪同拜访的流程

  1）陪同拜访前的预演

  2）现场陪访

  3）陪访后反馈

  话术演练：示范陪同

  工具6：示范陪同拜访话术

  三、主管高效跟进反馈技法

  1. 认识跟进反馈的重要

  视频：蝴蝶

  2. 跟进反馈的时机

  1）二次早会时

  2）团队会议时

  3）陪同拜访后

  4）一对一辅导时

  3. 跟进反馈的方式

  1）表彰反馈

  2）建设性反馈

  3）纠错反馈

  案例：保险团队主管反馈

   

  辅导术四：团队辅导——二次早会经营是关键

  分享：你的团队如何进行二早？营销员每天早会希望获得什么？

  导入：二早的目的和意义

  一、绩效追踪

  1. 过程和结果

  2. 以身作则

  二、经验分享/培训演练

  1. 经验分享

  1）开单分享模板

  2）分享内容提前演练

  2. 培训演练

  三、今日规划

  1. 营销员汇报活动量和业绩目标

  2. 主管给予鼓励和建议

  四、总结鼓励

  1. 总结会议重点内容

  2. 提醒销售竞赛及增员、产说会活动

  3. 鼓舞激励

  五、二早常见问题

  1. 主管个人演讲

  2. 流于形式

  3. 只有鸡汤

  4. 纠结非共性问题

  工具7：保险团队二次早会流程模板

   

  第五讲：主管自我赋能，即刻出发

  一、坚持做正确的团队管理

  案例：Y的23法则

  二、绩效=能力—干扰

  互动：劈铅笔

  三、自我对话，即刻出发

  1. 从团队现状到目标

  1）GPS自我对话

  2）GPS两两对话

  工具8：GPS对话模板

  课程结束