课程介绍

• 打造2021寿险合伙人平台

  -九宫格魔方零失败

   

  课程背景：

  新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们保险业务如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。

   

  这次疫情是保险行业迅速发展的机遇， 随着经济形势的变化，大家重新审视自己的家庭保障和职业规划，无疑保险行业带来的职业发展红利充分通过这次疫情得到了体现，本次课程中将给到大家最前沿的数据和案例，与学员们一起分享当下是谈增员的好时机，同时此时，也是营销主管和准主管们提升增员技能的好时机，让我们练好内功，迎接增员爆发期。

   

  万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点：增员概貌、增员渠道、增员技能，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

   

  本课程旨在：主管重新定义自己的未来，自主经营意识和能力提升；精准的增员话术落地和增员系统构造，有效人力规模的快速提升；成为大平台创业的企业家，确定梦想是为了实现财富管理行业的财富自由。

   

  1、 找对人（精准增员）：

  选对人，才可能做对事。选择，一定是在培养、辅导、改变之前的。

  准增员目标市场如何选、怎么选、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做财富管理行业、哪些特质更容易在财富管理行业取得成功。利用大数据分析做好基础，增员工作就能做到事半功倍。

   

  2、 做对事（面谈规划与流程推动）：

  面谈的根本目的是改变。在分阶段有节奏的配合流程的面谈规划，一定要深入挖掘各职业人群的痛点，在这个基础上引发他们的渴望、唤醒他们的梦想、拆除他们思维里的墙，吸引他们的追随。最后，用财富管理行业标准的工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人，这样的人才是你真正的未来事业合伙人。

   

  课程目标：

  1、思维转型：帮助学员正确认知组织发展

  2、知识强化：针对性的进行技能讲授提炼

  3、技能夯实：强化夯实小创会的呈现方法

  4、发掘规律：掌握不同准增员定增员策略

  5、持续服务：收获增员话术后续落地执行

   

  课程收益：

  1. 面谈技巧训练让你做对事，找到组织经营的金钥匙。
  2. 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成
  3. 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率
  4. 熟练掌握和使用九宫格增员需求挖掘和激发法
  5. 让培训对象能灵活使用一套识别人行为风格的工具；
  6. 通过工具的使用能立即找准增员需求，直击人心；
  7. 游戏化的课程设置让增员异议处理环节不再枯燥；
  8. 让人人成为性格分析师，在日常增员、业务运作，团队管理中得心应手，成为高手

   

  课程时间：6小时 

  课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

  课程对象：保险精英、团队长、中层和基层管理者

  课程大纲

  第一讲：找对人 - 明确增员概貌

  一、增员概貌四维度 – 四大象限法

  1. 资源

    工具：判断是否有资源

  2. 企图

     工具：判断是否有企图

  3. 硬件

     工具：判断硬件条件

  4. 软件

     工具：判断软件条件

  5、建立评价体系

  案例：主管增员机长案例

  6. 分享你心中的优秀营销员

  互动：小组讨论分享 - 本次后疫情时代人员画像

   

  二、五类增员重点人群痛点分析

  1. 全能宝妈

  2. 职场辣妈

  3. 企业白领

  4. 中小企业主

  5. 销售精英

  小组讨论：重点增员人员增员话术

  练习：建立自己的疫情后人才库

   

  三、重点增员人群的日常关注和管理

  1、看文识客的分析三步曲

  1）分析朋友圈素材

  2）分析内容

  3）结果应用

  练习：互动增员策略表的制作和演练

  2、增员对象的管理

  1）标签备注四要素：备注名称、标签、电话号码、描述

  2）增员对象差异化经营

   

  第二讲：做对事- 九宫格拓展

  一、重点增员渠道开拓 - 

  1. 五同、五缘缘故增员法

  2、客户增员法

  3、转介绍增员法

  话术演练：事业平台介绍话术

  工具：事业平台介绍话术

  4. 随缘增员渠道开拓——个人观察

  话术演练：随缘增员话术

  工具：随缘增员话术

  5、 微信增员渠道开拓

  1）合适的微信形象

  2）有计划的发布内容

  3）朋友圈观察互动

  4）专业而又温度的朋友圈IP打造

  5）点对点微信要求转介绍

  案例：保险微信增员

  6、社群增员体系

  1）精准建群，吸引目标群友

  2）提升关系，增强好友粘性

  3）发掘需求，寻找转化契机

  7、网络增员体系

  1）网络简历获取

  2）网络名单初步沟通

  3）网络名单电话沟通及话术

  4）网络客户职场沟通及话术

  8、人才市场增员

  9、团体体验式增员

   

  第三讲：说对话 - 掌握增员技能

  一、高效增员流程

  1. 接洽邀约

  2. 软性活动/吸引面谈

  3. 创业说明会

  4. 深度面谈

  5. 承诺面谈/邀请参训

   

  二、深度面谈 - 九宫格

  1、九宫格深度挖掘需求

  1. 挖掘需求 -三问法，激发需求
  • 了解准增员最看重的方面
  • 优先选项的排序和原因
  • 发现选择背后的择业价值观
  2. 满足需求
  • 熟练掌握九大选项的优势和价值

  能力提升、行业前景、产品多样、荣誉成就、晋升机会、工作稳定

  、时间自由、社会贡献、金钱收入

  • 准增员第一需求详细讲解，第二第三次之
  3. 练习：九宫格和三问准增员对象

   

  三、承诺面谈八流程

  1. 八流程框架逻辑

  小组演练：承诺面谈话术

  工具：承诺面谈框架逻辑

   

  四、增员常见10大异议场景练习

  1、异议处理四个核心

  2、十大经典异议处理

  1. 家人反对
  2. 口才不好
  3. 没有人脉
  4. 现在太晚
  5. 收入不稳
  6. 不感兴趣
  7. 朋友都不干了
  8. 求人没面子
  9. 拉人头像传销
  10. 金字塔模式

  小组通关：模压演练