课程介绍

• 2021家族经营持续发展之道

  -找对人，做对事

   

  课程背景：

  新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们保险业务如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。 2003年非典没有阻止阿里巴巴前进的脚步，反而让阿里巴巴在这一年飞跃。危机，危险中饱含机遇;危难时饱含机会。

   

  这次疫情是保险行业迅速发展的机遇， 随着经济形势的变化，大家重新审视自己的家庭保障和职业规划，无疑保险行业带来的职业发展红利充分通过这次疫情得到了体现，本次课程中将给到大家最前沿的数据和案例，与学员们一起分享当下是谈增员的好时机，同时此时，也是营销主管和准主管们提升增员技能的好时机，让我们练好内功，迎接增员爆发期。

   

  万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点：增员概貌、增员渠道、增员技能，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

   

  本课程旨在：主管重新定义自己的未来，自主经营意识和能力提升；精准的增员话术落地和增员系统构造，有效人力规模的快速提升；成为大平台创业的企业家，确定梦想是为了实现财富管理行业的财富自由。

   

  1、 找对人（家族精准增员）：

  选对人，才可能做对事。选择，一定是在培养、辅导、改变之前的。

  准增员目标市场如何选、怎么选、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做财富管理行业、哪些特质更容易在财富管理行业取得成功。利用大数据分析做好基础，增员工作就能做到事半功倍。

   

  2、 做对事（小创会推动）：

  面谈的根本目的是改变。在分阶段有节奏的配合流程的面谈规划，一定要深入挖掘各职业人群的痛点，在这个基础上引发他们的渴望、唤醒他们的梦想、拆除他们思维里的墙，吸引他们的追随。最后，用财富管理行业标准的工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人，这样的人才是你真正的未来事业合伙人。

   

  课程目标：

  1、思维转型：帮助学员正确认知组织发展

  2、知识强化：针对性的进行技能讲授提炼

  3、技能夯实：强化夯实小创会的呈现方法

  4、发掘规律：掌握不同准增员定增员策略

  5、持续服务：收获增员话术后续落地执行

   

  课程收益：

  1. 建立正确的适应新时代的增，留，育等策略和方法，实现财富管理行业的组织经营的基因裂变。
  2. 面谈技巧训练让你做对事，找到组织经营的金钥匙。
  3. 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成
  4. 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率
  5. 让培训对象能灵活使用一套识别人行为风格的工具；
  6. 通过工具的使用能立即找准增员需求，直击人心；
  7. 游戏化的课程设置让增员异议处理环节不再枯燥；
  8. 让人人成为性格分析师，在日常增员、业务运作，团队管理中得心应手，成为高手

   

  课程时间：1天，6小时/天

  课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

  课程对象：保险精英、团队长、中层和基层管理者

  课程大纲

  第一讲：视野篇-迎接钻石时代

  • 赚钱思维
  1. 稻盛和夫的成功公式=思维*热情*能力
  2. 组织倍增是创业的无悔选择
  3. 增员的“第一原理”
  4. 架构检视
  5. 组织发展背后的利益价值

  1）“睡后收入”——收入管道的建立

   

  二、趋势把握

  1. 疫情后，保险行业在国家政策推动下的快速发展

  2. 人口结构变化背后的带来的巨大市场

  1）70、80面临的养老危机

  2）二胎政策背后的教育金储备

  3. 疫情引起的保险刚需

  1）疫情之下的生命脆弱 – 全球数据

  2）重疾的发病率趋势与严重影响

  4. 中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求

  1）中产阶层的保险需求

  2）高净值面临的财富保全、管理与传承

  5. 互联网发展带来的保险观念打通

  1）各种“保”和各种“筹”

  2）各种意外和疾病事故的新闻普及

  3）当下疫情对于民众风险意识的推动

   

  第二讲：人才篇 - 明确增员概貌

  一、增员概貌四维度

  1. 背景

  2. 才能

  3. 品质

  4. 适合度

  案例：主管增员机长案例

   

  二、五类增员重点人群痛点分析

  1. 全能宝妈

  2. 职场辣妈

  3. 企业白领

  4. 中小企业主

  5. 销售精英

  小组讨论：重点增员人员增员话术

  练习：建立自己的疫情后人才库

   

  三、重点增员人群的日常关注和管理

  1、看文识客的分析三步曲

  1）分析朋友圈素材

  2）分析内容

  3）结果应用

  练习：互动增员策略表的制作和演练

  2、增员对象的管理

  1）标签备注四要素：备注名称、标签、电话号码、描述

  1. 2. 增员对象差异化经营

   

  四、识人攻心，了解4种不同DISC四种类型的增员沟通

  1. 四种类型的特征
  2. 四种类型关注点
  3. 四种类型沟通点

  案例：《四种风格之影片剖析》

  团队演练：四种类型识别练习

  4、不同性格特质的增员点剖析

  1. 不同特质的压力来源
  2. 不同特质的职场特质
  3. 不同特质的激励方法

  小组讨论：不同性格特质的精准增员点？

  配套工具：《DISC四种性格增员点》

   

  第三讲：技能篇- 掌握增员技能

  一、高效增员流程

  1. 接洽邀约

  2. 软性活动/吸引面谈

  3. 创业说明会

  4. 深度面谈

  5. 承诺面谈/邀请参训

  二、吸引面谈五部曲

  1. 赞美他

  2. 高估他

  3. 怀疑他

  4. 关心他

  5. 帮助他

  小组演练：吸引面谈话术

  工具：吸引面谈话术

  三、深度面谈七问题

  1. 七问题框架逻辑

  小组演练：深度面谈话术

  工具：深度面谈框架逻辑

  四、承诺面谈八流程

  1. 八流程框架逻辑

  小组演练：承诺面谈话术

  工具：承诺面谈框架逻辑

  五、增员常见8大异议场景练习

  1. 做保险收入不稳定

  2. 不是做销售的料

  3. 没有人脉，不知道到哪里去找客户

  4. 做保险会让我变得没有朋友

  5. 家人反对做保险

  6. 做保险的太多了，现在进入是不是有点晚了

  7. 我身边有很多朋友都做过，他们都没成功

  8. 卖保险很没面子

  小组演练：异议处理话术

  工具：异议处理话术

   

  第四讲 辅导篇 – 新人辅导孵化

  一、新人留存3大难

  1. 认同度不同
  2. 归属感不强
  3. 销售技能弱

   

  二、新人留存关键要素

  1. 留存3大难之方法：2训2会1册

  1）两训：新人上岗促成训、部课衔接训

  2）两会：新人联谊会、家属联谊会

  3）一册：新人成长手册

   

  2、新人日常沟通跟进

   

  三、家族主管辅导16个第一次

  1. 第一天上班
  2. 第一次电话约访
  3. 第一次拜访
  4. 第一次陪访
  5. 第一次遭受拒绝
  6. 第一次设计建议书
  7. 第一次签单
  8. 第一次核保没有通过
  9. 第一次递交保单
  10. 第一次分享
  11. 第一次退保
  12. 第一次交叉业务
  13. 第一次陪客户体检
  14. 第一次办理理赔
  15. 第一次接触大客户
  16. 第一次领取佣金

   

  四 家族主管激励文化

  1、团队文化是团队的灵魂

  案例分析：精英部建设委员会

  2、功能组组建和分工

  3、激励是学习的助推器

  1）正向激励的类型

  2）逆向激励的类型